Для многих стартапов путь к успеху традиционно включает в себя получение нескольких раундов венчурного финансирования, погоню за высокими оценками и приоритизацию быстрого роста любой ценой. Однако этот подход работает только для очень быстрорастущих секторов бизнеса или во времена бума, когда деньги свободны и инвесторы вкладывают деньги во все, что движется.
Для нас, как для предприятия B2B, страховой компании SaaS с относительно сложным продуктом и длительным циклом продаж, мы никогда по-настоящему не подходили под эту форму. Наше внимание всегда было сосредоточено на создании устойчивого и прибыльного предприятия, а не на стремлении к астрономическому росту за счет сжигания больших денег инвесторов. В результате венчурный долг всегда привлекал.
И, несмотря на прошлогодний крах банка в Силиконовой долине и сообщения о том, что труднее получить венчурный долг, это по-прежнему вариант для правильных компаний. Один из наших инвесторов, Денис Шафраник, соучредитель и партнер венчурной компании Concentric, согласен:
“Кажется, там все еще наблюдается довольно значительная активность. Рынок Великобритании является конкурентоспособным с точки зрения ряда фондов и банковских кредиторов в этом секторе. Условия действительно ужесточились и стали дороже, как и следовало ожидать в этом цикле, но это незначительно в контексте предприятий, которые могут воспользоваться венчурным долгом. Его риски принципиально не изменились, и хотя это подходит не для каждой компании, для тех, которые могут быть прибыльными или продолжать наращивать собственный капитал, это может быть полезным инструментом.”
В нашем случае за эти годы у нас было множество бесед с поставщиками венчурного капитала, но нам всегда говорили, что еще слишком рано. Только в этом году мы, наконец, достигли точки, когда это имело для нас смысл, и провайдеры стали предоставлять нам кредиты, так что мы смогли двигаться вперед. В процессе работы я извлек несколько ценных уроков о том, когда бизнесу на ранней стадии следует учитывать венчурный долг, о потенциальных препятствиях на этом пути и о том, как успешно закрыть сделку.
Три основных принципа
Чтобы венчурный долг стал правильным инструментом, вам действительно нужны три элемента: предсказуемый доход, разумный рост и путь к прибыльности. Сейчас, когда мы генерируем значительный годовой регулярный доход и действительно приближаемся к прибыльности, венчурный долг стал для нас реальным вариантом. Если у вас нет стабильных доходов и уровень выгорания высок, то, вероятно, еще слишком рано, и у вас вряд ли будет достаточно времени для создания нового бизнеса и роста, необходимого для обслуживания долга. Также существует минимальная сумма, которую провайдеры готовы предоставить в долг (обычно около 1,5 млн фунтов стерлингов в Европе), поэтому вы должны быть определенного размера, чтобы погасить кредит, плюс операционные издержки, такие как судебные издержки при составлении кредитного соглашения. Брать меньше этой суммы не имеет особого смысла.
Венчурный долг против венчурного капитала
Почему венчурный долг иногда является лучшим вариантом, чем венчурный капитал? Опять же, все сводится к трем соображениям: сроки, сколько вы хотите привлечь и на что вы планируете потратить деньги. Это сочетание рыночной ситуации, того, где компания находится сегодня, и того, откуда будет происходить будущий рост.
Сроки: венчурные капиталисты значительно сократили объем инвестиций за последние 12 месяцев, а это означает, что привлечь акционерное финансирование стало намного сложнее, чем было раньше. Итак, это была одна из причин, по которой венчурный долг имел для нас больше смысла с точки зрения быстрого доступа к средствам с меньшими затратами.
Какую сумму вы хотите привлечь: Во-вторых, мы хотели привлечь лишь относительно небольшую сумму денег, поэтому это не стоило времени и усилий, затраченных на раунд акционерного капитала. В большинстве случаев венчурный долг обходится дешевле венчурного капитала, потому что совокупная доходность от процентов и варрантов все еще значительно меньше, чем у акционеров, которые ожидают доходности по меньшей мере в 30%, при реальной цели более 100%. Нет смысла терять большую часть собственного капитала из-за относительно небольшой суммы.
Наконец, каков профиль риска инвестиций, которые вы намерены осуществить? Нам нужны были средства в первую очередь для расширения масштабов наших существующих продуктов и рынков сбыта за счет инвестиций в продажи и маркетинг, а также некоторых мини-приобретений для улучшения продукта и получения дополнительного дохода, используя преимущества дисконтированной оценки. Мы знаем, что у нас отличный продукт, и теперь мы можем достаточно быстро привлекать клиентов, поэтому уверены, что эти инвестиции в значительной степени повлияют на наши доходы и оценку стоимости.
Напротив, если бы мы хотели осуществлять более рискованные долгосрочные инвестиции, такие как исследование новых территорий или запуск нового продукта, то венчурный долг вряд ли был бы лучшим вариантом. Уровень риска бывает разным, и все сводится к предсказуемости результата. Когда вы находитесь на уровне принятия венчурного долга, вам уже есть что терять. Сделайте это неправильно, и вы можете потерять все. Я бы сказал, что у вас должна быть 70-95%-ная уверенность в успехе, чтобы риск был управляемым.
Найдите структуру финансирования, соответствующую вашему бизнесу
С точки зрения основателя, вашим главным приоритетом должен быть поиск структуры финансирования, соответствующей вашему денежному потоку и бизнес-плану. Венчурные долговые фонды имеют различные структуры финансирования; сроки варьируются от одного-двух лет, в некоторых случаях до трех-пяти лет. Кроме того, некоторые требуют, чтобы вы начали выплаты сразу, в то время как другие предоставляют вам девятимесячный ‘отпуск’ перед началом работы.
На мой взгляд, найти работающую структуру так же важно, как и процентная ставка; лучше заплатить немного более высокую ставку за кредит, который вам больше подходит. В нашем случае, как в бизнесе B2B, у нас длительный цикл продаж, поэтому мы не хотели возвращать деньги слишком быстро, и это во многом определило процесс принятия нами решений. Около 70% рассмотренных мной вариантов не подходили для нашего бизнеса.
Убедитесь, что ваш базовый сценарий выдерживает тщательную проверку
Привлечение венчурного капитала на 95% совпадает с привлечением акционерного финансирования. Поставщики венчурного капитала должны верить в историю, доверять команде и подтверждать цифры. Однако есть пара ключевых отличий.
Во-первых, поставщики венчурного капитала не обязательно стремятся к тому же уровню роста, что и чистый венчурный инвестор. Они будут удовлетворены, узнав, что вы обеспечите рост на 10% или 20%, а не на 50% или 100%; ровно настолько, чтобы вы могли вернуть деньги (хотя, конечно, совершенно нормально стремиться к гораздо более высоким темпам роста внутри компании – и вам, вероятно, следует). И, во-вторых, будьте готовы к проведению тщательной проверки, чтобы гарантировать выполнение ваших прогнозов. Наша финансовая команда провела несколько месяцев под давлением, создавая финансовые модели, что было удивительно при относительно небольшом объеме финансирования.
Конечно, как и при увеличении акционерного капитала, отношения и доверие также имеют решающее значение. Вам нужно понять, сможете ли вы проработать с их командой пять с лишним лет, и проверить рекомендации, особенно по делам, которые прошли неудачно. Как они относятся к бизнесу и поддерживают его в тяжелые времена? Они сверхагрессивны? Венчурный капитал — инвестор с наивысшей степенью надежности, поэтому, если они очень негибкие, тогда это сложно. Проведение due diligence в отношении них так же важно, как и для них проведение due diligence в отношении вас.