Если бы вы могли с абсолютной уверенностью предсказать, в какой именно момент каждая возможность в системе продаж вашей компании превратится в заказ, разве жизнь не была бы чудесной?
Считается, что голливудский киномагнат Сэмюэл Голдвин сказал: “никогда не делайте прогнозов, особенно о будущем’. Хотя это может показаться (особенно в нынешние времена) мудрыми словами, если вы занимаетесь бизнесом, связанным с крупными заказами, цитата Сэма вряд ли поможет избежать необходимости говорить, “Что вы ожидаете от будущего” когда это применимо к вашим прогнозам продаж (и движения денежных средств).
Имея это в виду, вот несколько советов, которые могут помочь вам приблизить ваш прогноз продаж к верному, а не к ошибочному.
Измерьте свою точность
Если вы работаете в среде, где точность ваших прогнозов измеряется за вас, будьте благодарны, что кто-то помогает вам улучшить ваши способности к прогнозированию. Если вы этого не делаете, начните измерять их самостоятельно. Похлопайте себя (очень быстро) по плечу за то, что вы поняли правильно, а затем обратите свое внимание на то, что вы поняли неправильно.
Избавьтесь от любых эмоций или защитных механизмов, связанных с вещами, которые были “вне вашего контроля”, и рационально проанализируйте, что бы вы сделали / могли бы сделать по-другому, если бы могли повернуть время вспять, к тому моменту, когда вы в последний раз обновляли свой прогноз.
Признайте, что это важно
Прогноз — это не административное упражнение, если вы говорите, что “выполняете обязанности администратора” при обновлении своего прогноза, возможно, вам захочется пересмотреть свои приоритеты. Бизнес-планы, денежные потоки, ваша будущая занятость и трудоустройство ваших коллег — все это зависит от способности вашей компании получать заказы от ваших клиентов.
Возможность предсказать, когда поступят эти заказы, сколько они будут стоить и когда за них будет выставлен счет, является одним из (если не самым) важных показателей в любом бизнесе.
Будьте честны
Точный прогноз зависит от честной оценки вашего конвейера продаж, чем менее честного взгляда вы придерживаетесь, тем меньшей точностью будете вознаграждены. Если вы хотите обмануть себя, что ваш конвейер продаж лучше, чем есть на самом деле, добиться этого не очень сложно, просто будьте чрезмерно оптимистичны в отношении того, когда поступят ваши заказы и какова будет их стоимость.
Это может отдалить от вас руководство или банк или дать вам иллюзорную безопасность, которой вы так жаждете. Однако это будет недолгим, и единственный человек, которого вы действительно обманываете, — это вы сами. Если ваш конвейер выглядит не очень хорошо, будьте честны и сосредоточьтесь на том, что вам нужно сделать, чтобы улучшить его.
Учитесь и совершенствуйтесь
Точное прогнозирование — это навык; надежной методологии не существует. Если бы она была, мы все знали бы об этом, я бы не писал этого, и вы бы ее не читали. Как и в случае с любым навыком, чем больше мы учимся на наших прошлых успехах, наших прошлых ошибках и чем усерднее работаем над этим, тем лучше у нас получается.
Поэтому применяйте методы обучения и “целенаправленную практику» * к прогнозированию так же, как вы применяли бы их к любому другому навыку, который хотите улучшить.
Найдите свою идеальную модель и процесс
Если ваши системы прогнозирования не на должном уровне, то найдите способ обойти их, пройти сквозь них: что бы вы ни делали, не позволяйте им встать между вами и получением точного прогноза. Если модель и процесс, которые вы используете, не работают, и вы не знаете, что делать, наймите кого-нибудь, кто знает, как выглядит good, чтобы он изменил их для вас.
Возьмите на себя ответственность
Это ваш прогноз, вы владеете им и несете ответственность за его точность, он не может быть делегирован, распределен или передан кому-либо другому. Это особенно верно для тех, кто занимает руководящие должности в сфере продаж и бизнесе. Не имеет значения, является ли ваш прогноз совокупностью десяти, ста или даже тысячи прогнозов других людей; это по-прежнему ваша ответственность.
Из всех факторов, влияющих на точное прогнозирование, вера в то, что вы несете 100% ответственность за свой собственный прогноз, вероятно, является наиболее важной. Точное прогнозирование — это тяжелая работа, она требует времени, внимания и реального желания сделать все правильно.
Сэмюэл Голдвин, возможно, и не был заинтересован в “прогнозировании будущего”, но, опять же, ему это было и не нужно, он снимался в кино, он мог сделать будущее таким, каким хотел его видеть.